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      抖音電商快速起號代運營策略方案抖音平臺如何托管網紅賬號

      來源:大學生兼職網-【大學生兼職吧、全職招聘平臺】 時間:2021-09-08 作者:本站編輯 瀏覽量:

      處在紅利期的抖音電商,正在快速發展,本篇文章以“伊利”作為抖音電商數據分析的案例,主要圍繞著日常直播運營和大型的營銷活動進行分析,推薦對抖音電商感興趣的朋友們閱讀。

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      最近,和很多做電商的小伙伴聊天,他們都說:“公司要開始做抖音電商了,趁著紅利階段,趕快入局“。

      你可能會問,什么是紅利階段呢?

      有個重要指標,是ROI(投資回報率);直播電商中,很多人能夠做到1:5,1:10,甚至是1:20。

      如果你做到了1:10,商品賣了10塊錢,材料成本2元,加上1元的廣告成本的話,利潤就是7元,這時利潤率達到70%。

      這妥妥是紅利下產生的營收暴利啊。

      最近看到“抖音818好物節“ 活動復盤報告數據,活動交易額同比去年增長了4倍,訂單量增長了5倍。

      我們能夠看到處在紅利期的抖音電商,正在快速發展,對咱們數據分析小伙伴來說,不研究下在抖音上如何做數據分析,就有些不合適了。

      一起來看看吧。

      一、抖音電商數據分析場景

      這里,我們選擇“伊利”這個品牌作為案例進行分析,在短短的4個月里,從最初每月營收17.07萬,到6月份達到了2485.54 萬,伊利的牛奶,有點牛!

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      通過對伊利運營方式的研究,主要有兩個方面

      第一個是:日常運營;每天線上直播12個小時以上賣貨,日積月累增長營業額。

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      另一個是:營銷活動;有選擇的參與抖音平臺發布的相關活動,如:618大促、818大促,來實現快速的營收增長。

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      接下來,咱們對“伊利”的分析研究,主要圍繞著日常直播運營分析和大型的營銷活動分析。

      二、日常運營分析

      日常的直播運營,最重要的分析就是監控每場直播的關鍵指標,對直播進行復盤,找到不足,進行優化;接下來一起來看伊利直播復盤案例。

      開始之前,我們先梳理下,用戶從進入直播間,到下單購買的行為路徑圖。

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      抖音電商,之所以被品牌青睞,因為它滾雪球式的增長邏輯。

      當直播間活躍、用戶下單購買時,平臺會推薦直播間給更多的新用戶,然后再活躍、購買,繼續推薦,這就達到了滾雪球的作用。

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      根據用戶路徑圖,搭建了指標體系,以供分析使用,其中:互動率、UV價值、購買轉化率等核心指標,是直接影響直播效果。

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      根據重要指標,整理成表格,為我們的直播復盤做準備。

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      根據上面的數據,我們發現6月9日的這場直播,觀看人次比6月6日的直播要多30%,但是銷售額只有58%;所以展開了對6月9日的復盤,找到問題,進行改進。

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      這里我們主要看三個指標進行對比,找原因。

      其實銷售額達不到,主要有兩個問題, 第一個是直播不活躍留不住人,這里主要看下互動率,第二個是對商品不感興趣,不愿意進行購買,主要看下點擊轉化率、購買轉化率。

      針對互動率進行對比,發現6月9日互動率才到6月9日的24%。

      直播間活躍的辦法,一般是發福袋,如:送整箱的牛奶、手機、氣泡水讓用戶領??;參與條件需要在直播間發送相關評論,并且需要10分鐘后才能領獎,這樣就提高了互動率和互動時間了。

      這里我們對比了兩場直播的送福袋的次數,在直播時長18小時期間,6月9日送福袋比6月6日的少了50%。

      福袋的數量不能直接判斷出互動率不高的原因,這里我們再看下大家對福袋的喜愛程度。

      在6月9日直播間使用的是植選原豆奶,在6月6日使用的是小黑瓶安慕希酸奶。

      我們隨機在上午9點半,下午2點半,晚上7點三個時間段統計了福袋參與人數,發現6月9日的參與率整體要比6月6日的少50%-80%。

      最后得出,6月9日互動率不高,主要原因是,一個是福袋送的比較少;另一個是大家對福袋的喜愛程度不高,建議在之后的選福袋上進行優化。

      接下來,我們對比商品曝光-點擊轉化率和點擊-購買轉化率,為了方便展示,我們優化了指標,使用曝光-購買轉化率(曝光-點擊轉化率與點擊-購買轉化率之積)。

      這里我們對比兩場直播的TOP3銷售額產品,6月9日top1曝光轉化率是6月6的30%,6月9top3產品只有10%,看來是選品出現了問題,需要進行優化。

      另外,在看6月9號直播間產品的時候,找到了一個被雪藏的產品,由于曝光量少,只帶來了1.4W的銷售額,但是曝光-購買轉化率達到6.65%,這個產品之后可作為一個重點選品。

      三、營銷活動分析

      在進行營銷活動分析前,先看看活動流程,然后再一步步落地。

      這里選擇伊利抖音618活動為例,活動目標主要是提高銷售額,但具體的目標值,我們可以分析下,看如何制定。

      我們知道,銷售額=累計觀看人次 * UV價值,這樣的話,只要預估出618直播的UV價值和累積觀看人次,就可以得出銷售額預測值。

      對于UV價值預測,可以用618期間的5場直播UV值,進行求平均值,得出1.44。

      對于累計觀看人次預估,可以用去年雙十一期間抖音平臺的網絡熱度指數進行預估;觀察到雙11當天比11月6日熱度多了92%,由于今年平臺推廣力度加大,可以預估今年618當天熱度至少比6月13日多100%。

      觀察到6月13日進行的直播,累計觀看人次達到了395W,本身熱度比較高,到618當天累計觀察人次,估計會有[0.5,1]倍的提升,因此累計觀看人次預估為[592.5W,790W]。

      所以,我們預估銷售額會在853.2W到1137.6W之間。

      對于活動方案,主要考慮選品,以及流量投放前的用戶畫像。

      選品方面,選擇6月份期間每場直播top10銷售額產品,依據曝光-購買轉化率、曝光-點擊轉化率、點擊-購買轉化率 這三個指標,由大到小進行選品 ,這里是我們選擇的5款產品,可以在活動期間大量曝光。

      在廣告投放之前,做好用戶畫像是必要的,這是針對性別和年齡的畫像分布。

      如果時間充足的話,也可研究下粉絲都是關注了哪些品牌;或者關注了哪些KOL,他們都在賣什么產品。

      1. 活動預熱

      在6月17日晚上21點,伊利發布了一個引流視頻,通過預告會在車間直播吸引用戶,最后效果還是不錯的,引流了74.4W人。

      2. 直播進行時

      一場直播,開始的前十分鐘至關重要,會決定整場直播曝光量,看到伊利直播間的前十分鐘,是以每分鐘100%以上的速度在增長,這就是廣告投放精準用戶,快速起量。

      在快速起量之后,就要維持直播間的活躍,看到一直送福袋引導用戶互動,其中手機都送出了43部,為轉化做了充足準備。

      并且在6.18直播當天,下午2點的時候,發布了一條視頻成功帶來了流量38.2W人。

      在直播間進行講解商品的時候,一般進場人數會進行下降,這時候需要廣告進行拉升,但是要時刻考慮廣告的ROI,進行相關指標監控。

      3. 進行活動復盤

      目標制定復盤:整體還是不錯的,預估銷售額是[653.2W , 1137,6W] ,實際是1000.83W ,是預估值區間平均值;UV值比預期低34%,這是因為晚上9點到11點有進場人數增加較高,沒有做好承接(后面會詳細講解)。

      4. 選品的復盤

      在我們預測的5款選品中,其中三個都進入了618直播的TOP5營收榜單,分別帶來了101.2W,95.88W,74.56W

      另外,我們看下618當天的TOP5銷售額產品,發現有個產品曝光-購買轉化率在0.85%,比TOP1商品還高0.08%,但是在流量上只有154.6萬,不足top1的30%,在以后的直播選品上可以進行調整。

      5. 直播間的復盤

      我們發現在晚上8點到10點之間,直播間進場流量加大,平均進場人數達到2.2W;但是在線人數在6500左右,沒有明顯提升

      最后我們看了抖音官方報告數據,晚上8-10點整個抖音平臺流量明顯上升。

      但是伊利直播間沒有承接的住,在中午12點左右,平均進場人數達2.5W,使用福袋是手機;而在晚上8-10的時候,福袋是乳汽水。

      通過查看數據,福袋為手機參與率是17.2%,而福袋為乳汽水的參與率為2.25%,因此在當天晚上8點-10點,應該采取參與率比較高的手機作為福袋,這樣可以提高活躍和轉化。

      其實復盤,總會有些事后諸葛亮,真實的直播是瞬息萬變的,最后也看到“伊利”直播取得了很不錯的成績,達到1000.83萬的營收。

      四、簡歷如何來寫

      可能有小伙伴問,這些可以寫到簡歷上嗎?當然可以啊,我給大家演示下:

      要是有小伙伴用來面試的話,建議能夠動手做一遍,也可以嘗試進行改進,最后形成自己的知識,加油!


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